One-Up satış görevlileri ile şu anda One-Down satış görevlileri arasındaki en büyük fark, One-Up satış temsilcisinin satış konuşmasında muazzam bir değer yaratırken, One-Down satış temsilcisinin yaklaşımının zaman kaybı gibi gelmesidir.
Tek Başına Olmanın Sınırları
One-Down satış elemanı, iki sonuca ulaşmak için keşfi kullanır. İlk sonuç, “Neden biz?” sorusuna cevap vererek kendilerini güvenilir olarak konumlandırmaktır. Bu yaklaşım, potansiyel bir kazanç sağlamadan zaman kaybettirdiği için değer karşıtı oluşturur. İstenen ikinci sonuç, danışanın sorununu ve acısını belirlemektir. One-Down satış görevlilerinin fark edeceği şey, sorularını esas olarak ilgili kişilerden bilgi almak için sormalarıdır. Sorular, müşterinin konumunu iyileştirmesine yardımcı olmadan One-Down satış görevlisine fayda sağlar.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
One-Down satış elemanı, şirketleri, müşterileri veya ürünleri ve hizmetleri hakkında konuşarak ilk hedeflerinin tersini yapar: güvenilir olduklarını kanıtlamakta başarısız olurlar. Bu eski yaklaşım, güvenilirlik veya alaka düzeyi sağlayamaz çünkü karar vericilerin çoğu, satış görevlisinin kendilerine yardım edip edemeyeceğini değerlendirecek kadar deneyimlidir. Karar verici, bir satış görüşmesinin kendisi için değerli olup olmayacağından emin değilse, One-Down satış görevlisi konuşur konuşmaz, ilgili kişinin saatine bakmasına neden olarak tüm şüpheleri ortadan kaldırır.
“Bir toplantı ile bir sonraki arasında hiçbir fark olmadığında, bu konuşma bir maldır.”
Bir-Down satış elemanını tanımlayan diğer faktör, keşifte soruları nasıl kullandıklarıdır. Sorularını bilgi edinmekle sınırlarlar ve umutsuzca danışanın sorununa ve acılarına odaklanırlar. One-Down satış elemanı, şirketlerinin çözümünün müstakbel müşterileri için mükemmel olduğunu nasıl önereceğini anlamak için sorular sorar. Alıcıların artık satış görevlileriyle ilişki kurmak istemediklerini öne sürmelerinin nedeni, satış görevlilerinin ısrarcı olmasıyla çok az, satış konuşmasında sıkıcı olmaları ve değer yaratamamaları ile çok daha fazla ilgilidir.
Tek Sırada Keşif
Önemli bir karar vermenize yardımcı olacağına güvenebileceğiniz, güvenilir ve ilgili biri olarak kendinizi kanıtlamanız önemlidir. Kendinizi, uzmanlığı ve deneyimi, bağlantılarınızın bilgisindeki boşlukları kapatacak bir kişi olarak tanıtmanız da önemlidir. One-Up satış görevlisi, One-Down olan kişi için büyük ölçüde bilinmeyen ve elde edilemeyen bir dizi farklı sonucun peşine düşer.
One-Up olmanın özü ve ruhu, “Ben senin bilmediğin bir şey biliyorum. Seninle paylaşabilir miyim?” şeklinde özetlenebilir.
Güvenilirliğini sağlamak için, One-Up satış elemanı, olası müşterileriyle karşılaştıklarında karşılaşacakları sorun türleri, zorluklar ve fırsatlar hakkında çalışma bilgisine sahiptir. Şirketlerinin sevinçlerini ve harikalarını ve çözümlerini anlatmak yerine, müstakbel müşterinin durumunu bağlama oturtarak, müşterilerinin ihtiyaç duydukları sonuçları üretmek için mücadele etmesine neden olan eğilimlerin ve güçlerin farkında olduklarını göstererek sohbete başlarlar.
Bu yaklaşım, satış elemanını şirketlerinden prestij ödünç almaya zorlamak yerine değerini gösterdiği için mirasın yaklaşamayacağı bir güvenilirlik sağlar. Dahası, aramayı bir yönetici brifingiyle (veya buna benzer bir şeyle) açan One-Up satış görevlisi, müşterinin varsayımlarını güncelleyerek onlara durumlarını görmeleri için daha yüksek çözünürlüklü bir mercek sağlar.
One-Up satış elemanının ikinci amacı, müşterinin kendileri, durumları, sonuçları, potansiyelleri ve sonuçlarını iyileştirmek için almaları gereken kararlar hakkında bir şeyler öğrenmesine yardımcı olmaktır. One-Up satış görevlisi, bilgi edinmek için sorular sormak yerine, ne kadar önemli olursa olsun, müşteriye gelecekteki sonuçlarını nasıl iyileştirebilecekleri konusunda önemli bir şey öğretmek için tasarlanmış sorular sorar.
Keşif Hakkındaki Gerçek
Bir satış elemanının güvenilir ve alakalı olup olmadığını belirlemek uzun sürmez. Güvenilirliği kanıtlamanın tek yolu, müşterinizin satış konuşmasında hissedebileceği bilgi, deneyim ve uzmanlığa sahip olmaktır. İyi bir ilk izlenim bırakmak için yalnızca bir şansınız olduğu için, One-Down yaklaşımı güvenilir veya alakalı olma umudunu ortadan kaldırır.
Alıcılar, satış elemanlarından uzak durmayı tercih ediyorsa, bunun nedeni, One-Down yaklaşımının onların zamanını ve ilgisini hak edecek kadar değerli olmamasıdır. Değer yaratamama, ilgili kişinin ikinci bir toplantı planlamayı reddetmesinin baskın nedenidir.
“Üstün bilgi ve deneyiminiz müşterilerinize fayda sağladığında, One-Up konumundasınız.”
Satış görüşmesinin keşif aşamasında kazandığınız veya kaybettiğiniz fikrine çok az kişi karşı çıkabilir. “Değer yaratma”, sizi One-Up yapan bilgiyi muhatabınıza aktarmaktan gelir. Bu, onların bilgi ve deneyimlerini geliştirir, onları One-Down konumundan çıkarır ve kendi One-Up versiyonlarına doğru hızlandırır.
En büyük yardımı sağlayan kişi, onlardan satın alma tercihi oluşturabilecek en iyi konumda olan kişidir. One-Up yaklaşımı, One-Down yaklaşımından daha fazla değer yarattığından, müşteriler satış konuşmasını değerli buluyor ve bu da ikinci bir görüşme elde etmeyi kolaylaştırıyor.
Yeni Keşif
Keşfetmeye yönelik One-Up yaklaşımı, müşteri için değerli olmayan soruları ve satış konuşmasında daha sonra bulunması daha iyi olan tartışma noktalarını ortadan kaldırır. One-Up satış görevlileri, müşterinin sorunları hakkında soru sormak yerine, sorunlarının temel nedenlerini açıklayan bir konuşmayla bağlantılarını kurar.
One-Up satış elemanı, kendisinin de One-Down olduğunu bilecek entelektüel alçakgönüllülüğe sahip olduğu için – örneğin, müşterinin şirketinde işlerin nasıl yürüdüğü hakkında – bağlantılarından onları eğitmelerini ister. Ancak aynı zamanda, danışana konumlarını ve sonuçlarını iyileştirmeye yardımcı olacak bir şeyler öğreten sorular sunarlar.
Bir müşterinin bakış açısıyla, Keşfin Tek Sıralık versiyonu, istisnai danışmanlık, akıllı tavsiye ve daha iyi sonuçlar sağlayan tavsiyeler sağlama deneyimine sahip bir danışmanla çalışmak gibi hissettirir.
Pazarlama ve İnovasyon 