Müzakere Temelleri

1. Müzakereye girerken sahip olmanız gereken en büyük varlık nedir?

Bir pazarlığa değerden daha büyük bir varlık getiremezsiniz. Değer paradigmasını (100/20 Kuralı) anlarsanız ve müzakere ortağınıza maksimum değeri sağladığınızdan emin olursanız, bu sizin en büyük varlığınız olacaktır.

2. Müzakere sırasında en çok hangi kalite yardımcı olur?
Değeri anlamaktan başka, bir müzakerede adaletin en yardımcı kaliteniz olduğuna tüm kalbimle inanıyorum. Her iki taraf da kazan-kazan kazandıklarını ve adil bir anlaşmaya vardıklarını hissederlerse, gelecekte birlikte çalışmaları daha olası olacaktır. Ve her iki taraf da anlaşmayı yerine getirebilirse, başka bir projeye başlamak için istekli olacaklar.

Önerilen makale: düşük sermayeli işler hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

3. Ego müzakerede nasıl bir rol oynar?
Ego, insanlar kıtlık veya rekabetçilik açısından düşündüklerinde bir rol oynar (örneğin, “kazanmalı!”). Müzakerede, egonun hem başkalarından hem de kendimizden haklı, gücenmiş veya üstün olma ihtiyacıyla karşı karşıya kalırsınız. Egonuzun ihtiyaçlarını ve ayrıca müzakere ettiğiniz kişilerin egolarını anladığınızda, egonun bir müzakereyi manipüle etme girişiminden kaçınmak daha kolaydır. Elbette, bir çıkmaza girerseniz çekip gitmekle tehdit etmek gibi birinin egosunu onlara karşı da kullanabilirsiniz, çünkü çoğu insanın egosu karlı bir anlaşmayı kaybetmelerine izin vermez.

4. Müzakere sırasında lütfen herhangi bir rol oynama ihtiyacı var mı?
Başkalarını memnun etme ihtiyacı aslında egomuzun savunma mekanizmalarından biridir. Sevilmeye ihtiyacı olan (“insanları memnun eden”) insanlar, karşılığında adil değer istemekten korktukları için genellikle müzakerede kaybeden olarak çıkarlar.

5. Müzakereler sırasında kaldıraç nasıl bir rol oynar?
Kaldıraç, müzakere yaklaşımınıza bağlı olarak iki farklı modda gelir. Kıtlık zihniyetiyle çalışıyorsanız, kaldıraç, birini bir şey yapması için manipüle etme veya zorbalık etme araçlarına sahip olduğunuz zamandır. Bolluktan hareket ettiğinizde, gerçek kaldıraç, mümkün olduğu kadar çok değer sağlamada (mantık dahilinde), yarattığınız boşluğu doldurması için evrene güvenmenizde ve adil ve hakkaniyetli olarak gördüğünüz büyük bir talepte bulunmada gelir. Bu durumda, getirebileceğiniz değer kaldıracınızdır.

6. Birisi nasıl pazarlık yapılacağını nasıl öğrenir?
Harika bir müzakereci olmak için gerekli becerileri, bilgiyi ve dürtüyü geliştirmenin iki yolu vardır.

C. Kendi başınıza pratik yaparak öğrenebilirsiniz. Değer sağlamanız ve karşılığında değer istemeniz gereken varsayımsal bir senaryo oluşturun. Ya hayali bir “düşman” yaratın ya da müzakere becerilerini geliştirmek isteyen bir arkadaşınızla pratik yapın.

B. Veya konuyla ilgili durum bilgisi olan birinden mentorluk alabilirsiniz.

7. Bir anlaşmayı müzakere ederken masaya getirdiğiniz değeri nasıl sunarsınız?

İlettiklerinizde açık, özlü ve dengeli olmak ve RIC analizi açısından düşünmek önemlidir: Teklif ettiğiniz anlaşmanın ilgili herkes için en iyi olmasının nedenleri nelerdir? Bir anlaşmanın potansiyel ortağınızın işi üzerindeki etkilerini açıkça belirtin. Ve son olarak, anlaşmanın her iki tarafının sahip olduğu, istediği veya ihtiyaç duyduğu Yeteneklerin neler olduğunu belirleyin. Karşılıklı yarar sağlayan fırsatınızı en iyi şekilde sergilemek için Sebepleri, Etkileri ve Yetenekleri sağlayabileceğiniz değerle hizalayın.

8. Müzakerelere ara vermeniz gereken zamanlar var mı?
Kesinlikle. Müzakere sırasında kendinizi dengesiz hissettiğiniz veya merkeze dönemediğiniz her an, ara vermek yardımcı olacaktır. Birkaç derin nefes alarak (kimsenin yaptığınızı bilmediği) zihinsel bir mola verebilirsiniz ya da bir mola vererek fiziksel bir mola verebilir ve mümkün olana kadar kendinizi geçici olarak durumdan uzaklaştırabilirsiniz. merkeze geri dönmek için.

Ne tür bir pazarlık yapıyor olursanız olun, eski iş ortağım süper spor menajeri Leigh Steinberg’in iltifatları olan üç temel kuralı hatırlamak önemlidir:

Asla son kuruşuna kadar pazarlık yapmayın.
Her zaman adil ol.

Bu fikirleri aklınızda tutabilir ve getirdiğiniz ve karşılığında beklediğiniz değeri açıkça ifade edebilirseniz, ilgili herkesin yararına olan uzun süreli iş ortaklıkları kurabilirsiniz.