Öz:
Müşterileriniz, performansınızı sizinle yaptıkları konuşmaların değeriyle ölçer.
Niyetiniz, görüşmenin kişileriniz için değerli olmasını engelleyerek umduğunuz sonuçları bozabilir.
Müşterilerinizin hedefleri için en değerli bulduğu konuşmalara odaklanmak, sizden satın alma tercihi oluşturmanın anahtarıdır.
Yapmanız gereken ilk şey, olası müşteriniz için değer yaratmaktır. İstediğin her şey – para, şöhret, su soğutucunun etrafındaki şeritli teyp gösterileri – değer yaratmanın diğer tarafında. Bununla birlikte, birçok satış görevlisi, satış konuşmasını, imzalanmış bir sözleşmeyi ve “çözümlerini” kurmak için bir anlaşmayı güvence altına alma niyetiyle başlatır. Bu niyetler, özellikle görüşmenin başlarında, olası müşterinin ihtiyaçlarıyla doğrudan çelişir, bu nedenle genellikle fırsatların kaybedilmesine yol açar. Ama dışarıdaki tek tehdit onlar değil.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Çok Az Değer
Müşteriniz sizinle iletişime geçtiğinde, bunun nedeni çözümünüzü satın almak istemeleri değil, sonuçlarını iyileştirmeye çalışmalarıdır. Fikirleri veya ortakları keşfetmeye başlamış veya başlamamış olabilirler ve muhtemelen şimdiden bazı erken kararlar almaya başlamışlardır. İlk görüşmelerde niyetiniz, bağlantı kurduğunuz kişiler için değer yaratmaya odaklanmalıdır.
Müşterilerin ikinci bir toplantı için rezervasyon yapmaktan kaçınmasının nedeni, ister sizi hayal ederek, ister kibarca gelecek hafta planlamak için onları aramanızı isteyerek, ilk görüşmede yeterince değer yaratmamış olmanızdır. Bir müşterinin zamanını boşa harcadığınızda, bir saat daha zaman kaybetmeyi kabul etme konusunda suskun davranırlar.
Satışta peşinde olduğunuz sonuçlar söz konusu olduğunda yavaş hızlıdır ve hızlı yavaştır. Nihai hedefinize çok bağlı olduğunuzda, bağlantılarınız için yeterince değer yaratamazsınız. Çok az değer, müşterinizin konuşma yoluyla hiçbir şey kazanmadığı anlamına gelir. Rackham bunu şu şekilde ifade etti: “Müşteriniz bu toplantı için para ödemeye razı olur mu?” Bu, ihtiyaç duyacağınız kadar iyi bir test.
Bir Sorunu Belirlemeye Fazla Kararlıyız
Çok uzun bir süre, satış görevlilerine keşif yapmanın bir sorunu tanımlamak anlamına geldiği öğretildi. Sorunu keşfettiğinizde, çözümünüzü ekleyerek sorunu çözme fırsatını açarsınız. QED. Ancak müstakbel müşterinizin durumunun gayet iyi farkında olduğunu varsayalım. Kişiniz tarafından zaten bilinen bir sorunu belirleyerek hangi değeri yarattınız?
O müşteri için değer yaratmak için daha fazlasını yapmanız gerekir. Örneğin, bu sorunun temel nedenlerini açıklayabilir veya müşterinizin kararını daha iyi anlamasına ve sorununu en iyi nasıl çözeceğine karar vermesine olanak sağlayacak bağlamı sağlayabilirsiniz.
Bir Çözüm Sağlamak İçin Çok Büyük Bir Niyet
İşinizin bir çözüm satmak olduğuna inanıyorsanız, bunu müşterinize dayatmak için çok büyük bir niyetiniz olabilir. Ancak müşteriniz, ilk görüşmelerde bir çözüm satın almaya çalışmıyor. Bunun yerine, bazı sonuçları iyileştirmekle veya başarılı olmak için ihtiyaç duydukları yeni bir sonuç elde etmekle ilgilenirler.
Çözümünüz onlar için çok uygun olsa da, bir çözüm satın almaya karar vermeden önce gelen başka ihtiyaçları vardır. Sorunu ne kadar hızlı tespit edip çözümünüzü paylaşırsanız, potansiyel müşteriniz için çok az değer yarattığınızdan veya hiç değer yaratmadığınızdan o kadar emin olursunuz.
“Neden Biz” Yanıtına Fazla Odaklanmak
“İnsanlar satılmaktan nefret eder, ancak satın almayı severler” ifadesini duyduğunuzda, bunu, belirli satış görevlilerinin sohbetin çok başlarında “neden biz” sorusunu yanıtlamaya çalışma eğilimine bağlayabilirsiniz. Dinleyin: İletişim kurduğunuz kişi için hiçbir değer yaratmazken sizin için yararlı olan bir sonucu doğrudan oluşturmak üzere tasarlanmış herhangi bir sunum, negatif değer yaratır ve geri tepme genellikle sizi ofis kapısından dışarı atar.
“Benden ve şirketimden satın al” diye bağıran herhangi bir yaklaşım, müşterinizin takip ettikleri hedefler ve sonuçlar için yararlı bulduğu bir yaklaşım değildir. Arzu ettiğiniz sonuçlara potansiyel müşterinizin sonuçlarına öncelik vererek, ihtiyaçlarının paralarından çok daha az önemli olduğunu yayınlarsınız.
Muhtemel Müşterinizin Önünde Çok Uzak
Muhtemel müşterileriniz için değer yaratmakta zorlanmanızın bir nedeni, konuşmada onların önünde çok uzakta olmanızdır. Danışanınızın eskiden onlar için kolay olan bazı sonuçlarla ilgili sorun yaşamasının tüm nedenlerine dair derin bir anlayışa sahip olabilirsiniz. Sonuçlarını tersine çevirmek için doğru yaklaşımı biliyor olabilirsiniz ve muhtemelen muhatabınızın açıklamasından üç dakika sonra bunu anladınız. Bir sözleşmeye imza atarak, müşterinizi daha iyi bir konuma getirebileceğinizden eminsiniz.
Ancak müşteriniz, karşılaştığı zorlukların doğasına ilişkin derin anlayışınızı paylaşmıyor. Ayrıca ne yapmaları gerekebileceğini, ne yapmaları gerektiğine en iyi nasıl karar vereceklerini ve kimin iyi bir ortak olacağını da bilmiyorlar. Bu yüzden bir U dönüşü yapın, bağlantılarınızı toplayın ve zaten bildiklerinizi öğrenmelerine yardımcı olun.
Konuşmayı İlerletmekle Fazla Endişeli
Anlaşmaları ilerleten taahhütleri istemekle ilgili bir kitap yazan biri olarak, satış konuşmasını ilerletme arzusunu kesinlikle anlıyorum. Ancak gelecekteki adımlara mevcut değerden öncelik vermek, sizi sadece hareketlerden geçirmenize neden olabilir. Bunun yerine, müşterinizin size “sırada ne var?” diye soracağı kadar çok değer yaratmaya odaklanmalısınız.
Bir sonraki toplantıyı güvence altına almanın yolu, mevcut toplantıda iyi performans göstermekten geçer. Bitiş çizgisine doğru yarışmak, onu olduğu yerde durdurmayı saymadığınız sürece, genellikle bir anlaşmanın hızını değiştirmez. Bununla birlikte, yardımcı olan şey, müşterinize süreçte daha fazla güven vermenin yanı sıra sizin yardımınızla başarılı olabileceği ve başarılı olacağından emin olmak için gerekli konuşmaları yapmaktır.
Bir Anlaşmayı Kaybetmekten Çok Korkuyorum
Kaybetmemeye çalışmakla kazanmaya çalışmak aynı şey değildir. Ne yazık ki, pek çok satış görevlisi, şirketlerini ve çözümlerini umutsuzca güçlendirmeye çalışan “Saldırı Önle” gibi bir şey oynuyor. Bu iki konuşma, potansiyel müşterileri için hiçbir değer yaratmaz ve bu nedenle hiçbir şekilde puan almaz.
Sürece güvenin: Hedeflerinin peşinden giderken müşteri için en fazla değeri yaratan satış elemanı, onlardan satın alma tercihi oluşturacaktır. Şirketleri rakibinki kadar büyük olmasa ve rakiplerin kağıt üzerinde daha iyi bir çözümü olsa bile bu doğru olma eğilimindedir.
İyi İş Yapın:
Kişilerinizle her etkileşimin değerli bulduklarından emin olun.
Müşterilerinizin yolculuğunda nerede olduklarına bağlı olarak, kişileriniz için değer oluşturmayan konuşmaları ortadan kaldırın.
Kendinizi, müşterinizin düşündüğü karar ve peşinde olduğu sonuçlarla ilgili olarak en fazla değeri sağlayan kişi olarak konumlandırın.
Pazarlama ve İnovasyon 