Hayalinizdeki müşterinizin ihtiyaç duyduğu sonucu elde etmek için gerekli yatırımı anlamak için yeterli keşif çalışması yapana kadar fiyatlandırmayı tartışmamak için iyi bir neden var. Bu, özellikle farklı değer düzeylerinin yaratılabileceği ve farklı yatırımların gerekli olduğu daha büyük, karmaşık anlaşmalar için geçerlidir.
Yıkıcı Savunma Açıklamaları
Çoğu durumda, fiyatlarınızı paylaşmayı reddetmek, sanki bir şeyi saklıyormuşsunuz gibi savunmacı görünmenize neden olabilir. Rakiplerinizden daha yüksek bir fiyata sahip olmanın özünde yanlış bir şey olmasa da, fiyatlarınızı gizlemek rakiplerinizden daha yüksek olduğunun bir işaretidir.
Önerilen makale: pazarlama ilkeleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu savunuculuk, müstakbel müşterinize, fiyatlandırmanızdan rahatsız olduğunuz ve fiyatın o kadar yüksek olduğu hissini verir ki, fiyatınızı yüksek sesle söylemeniz, potansiyel müşterinizin başka herhangi bir iletişimden kopmasına ve hemen geri çekilmesine neden olur. Savunmacı olduğunuzda, deltayı haklı çıkaramazsınız gibi görünüyor ve bunu yapamadığınızda, potansiyel müşteriniz de olamaz.
Fiyatınızın bu defansif ifşası, fiyatınız daha yüksek olduğunda aleyhinize çalışabilir.
Farklılaşmak için Fiyatlandırmayı Kullanma
Daha fazla değer yarattığınız ve bunu sağlamak için daha fazlasını yakalamanız gerektiği için fiyatınız daha yüksek olduğunda, atağa geçmek ve daha yüksek fiyatlarınızı hemen ifşa etmek genellikle daha mantıklıdır – özellikle de daha yüksek bir fiyatı kolayca haklı çıkarabildiğiniz zaman.
Bir görüşmede fiyatı çok erken paylaşarak, fiyatınızın rakiplerinizden daha yüksek olmasının nedenini, daha fazla değer yaratmak için fiyatlarınızdaki farkı nasıl değerlendirdiğinizi ve müşterilerinizin neden bunun doğru karar olduğuna inandıklarını da paylaşabilirsiniz.
Ayrıca, potansiyel müşterinizin daha düşük fiyatlı bir alternatif seçerek yapmak zorunda kalacağı tavizleri, değiş tokuşları ve riskleri de açıklayabilirsiniz. Bu tavizler, değiş tokuşlar ve riskler, potansiyel müşterinizin düşük fiyatı kabul etmek için ödeyeceği daha yüksek maliyettir.
Daha düşük bir fiyatın kazanmayı kolaylaştırdığına inanabilirsiniz. Bu doğru değil. Çoğu durumda, buna inanmadığınız ve doğruymuş gibi davranmadığınız sürece, fiyatlandırmadan daha önemli olan yaratılan değerdir.
Pazarlama ve İnovasyon 