Satış yönetimi bir liderlik rolüdür. Daha doğrudan, yönetimde başarılı olmak isteyen herkes kendini bir lider olarak görmelidir. Bir liderin yaptığı şey, yönettiklerinin çabalarıyla gelecekteki bir devlet yaratmaktır. Yönetim ve liderlik arasındaki farkı anlamak, girdiler ve çıktılar arasındaki farka bakmaktır; bu, çoğu satış yöneticisinin ve liderin üzerinde düşünmeye yeterince zaman harcamadığı bir şeydir.
Satış müdürünün sahip olduğu görevlerden biri, hedeflerine ulaşma konusundaki ilerlemelerini liderliğe kadar rapor ederek ekipleri için boru hattını tahmin etmektir. Tahmin, satış müdürünün gerekli bir görevi ve görevidir, ancak yönetimseldir ve liderlik değildir (özellikle, bazı kuruluşlar gibi, bu günlük sorumluluk ise).
Önerilen makale: digital marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış müdürü ayrıca gerekli fırsatların yaratılmasını ve kazanılmasını sağlamalıdır. Bazı satış müdürleri, bu görevi, satış görevlileri için anlaşmaları tamamlamalarını gerektiriyor olarak algılarlar. Bu, anlaşmaların bazen gerekli olmadığı veya satış güçlerini öğretmek, eğitmek ve geliştirmek için bir fırsat olmadığı anlamına gelmez. Satış müdürlerinin çoğu zaman buraya yazacak bir şey olmayacağını öğretmek için anlaşmalar yaptıkları doğru muydu? Ancak ekibiniz için satış görüşmeleri yapmak da liderlik değildir.
Satış müdürünün rolü, girdiler üzerinde ve girdilerle birlikte çalışarak çıktıları üretmektir. Girdiler arasında organizasyon, koçluk, eğitim ve satış gücünün geliştirilmesi yer alır. Bu, doğru sonuçlara odaklanmalarını ve bu sonuçları elde etmeyi başaracak beceri setlerine, araçlara ve zihniyete sahip olmalarını sağlamak anlamına gelir. Bu, sorular sorarak ve satış görevlilerinin becerilerini ve durum bilgilerini kullanarak seçimlerinin ne olduğunu ve nasıl iyi bir karar alıp buna karşı nasıl uygulama yapacaklarını belirlemelerini sağlayarak anlaşmalarda sorun giderme anlamına gelir.
Doğru insanları işe almak, girdiler üzerinde çalışmaktır. İnsanları eğitmek ve geliştirmek, aynı zamanda girdiler. Koçluk, girdiler üzerinde çalışmaktır. Satış gücünün ihtiyaç duyduğu yetenekleri göstermek ve müşterileri için daha değerli olmalarına yardımcı olmak, girdiler üzerinde çalışmaktır. Büyüyen yüzde 52’lik bir KOBİ takımı girdiler üzerinde çalışacak. Zaman ve enerjinin önemli olan şeylere harcanmasını sağlamak, girdiler üzerinde çalışmaktır.
Raporlama bir çıktıdır. Tahmin bir çıktıdır. Bölge ve hesap planlarının gözden geçirilmesi bir girdidir. Hayalindeki müşterileri kazanmak için takip planları oluşturmak ve bir satış görevlisinin sahip olabileceği tüm müşteri etkileşimleri için bir ritim oluşturmaya yardımcı olmak bir girdidir. Fırsatları gözden geçirmek girdiler üzerinde çalışmaktır, oynadığınız oyun budur.
Buradaki fikirler bana her zaman futbolu düşündürür. Sanki baş antrenörün işi, hücumda veya savunmada her oyun setinden sonra skoru bildirmek için futbol takımının sahibini aramakmış gibi olurdu. Sahibi ve koçun skor hakkında konuştuğunu, futbol takımının yardım ve yön ararken yan çizgiye baktığını hayal ediyorum. Skor zaten hem koç hem de takım sahibi tarafından görülebilir, ancak skorborddaki skoru değiştirmenin tek yolu, oyunu olabildiğince etkili ve kazanma niyetiyle oynamaya odaklanmaktır.
Pazarlama ve İnovasyon 