Tebrikler, milyar dolarlık fikrinizi mükemmelleştirdiniz. Saatlerce süren sıkı çalışma ve sayısız engelin üstesinden gelme nihayet meyvesini verdi ve şimdi parlak vizyonunuz hayata geçti. O yüzden arkamıza yaslanıp paranın akmasını izleyeceğiz, değil mi? Keşke bu kadar basit olsaydı.
Çığır açan bir ürün veya hizmet yaratmak başlı başına yoğun bir yolculuktur, ancak prototipiniz piyasaya sürülmeye hazır olduğunda, onu paylaşacak müşteriler bulma konusunda yeni bir zorlukla karşı karşıya kalırsınız. Ürününüz açıkça harika olduğundan ve tüm tüketicilerin sahip olması gereken bir ürün olduğundan bu kulağa basit gelse de, gerçek şu ki istikrarlı bir müşteri tabanı oluşturmayı şaşırtıcı derecede zor bulabilirsiniz.
Pek çok kişi değişime dirençlidir ve henüz kitleler tarafından test edilmemiş veya eleştirilmemiş bir ürüne finansal yatırım yapmakta tereddüt edebilir. Artık neredeyse tüm ürün ve hizmetler için tüketici incelemelerinin hazır olması sayesinde müşteriler, teklifinizi deneyimleyen ve tarafsız geri bildirimde bulunmayı seçen diğer kullanıcılara güvenmeye daha istekli oluyor.
Önerilen makale: iş fikirleri girişimcilik hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Tüketicilerin artık sahip olduğu bu yeni keşfedilen güç, çevrimiçi incelemeleri hedef kitleniz nezdinde güvenilirlik oluşturmada önemli bir faktör haline getiriyor. Ancak kamuoyunun geri bildirimlerine katkıda bulunacak bir tüketici tabanı olmadan, şirketinizde bu olumlu havayı nasıl başlatabilirsiniz?
Karşınızda: freemium modeli.
Şimdiye kadar Google’da arama yapmadıysanız, freemium modeli, bir şirketin arzu edilen bir ürün veya hizmet yarattığı ve daha sonra bu ürün veya hizmetin tamamını veya bir kısmını ücretsiz olarak dağıttığı bir iş yaklaşımıdır. Bu fedakarlığın ardındaki umut, müşterinin teklifinize güvenmeye başlaması ve gelecekte sizden ek satın almalar yapmaya teşvik edilmesidir.
Bunun en dikkate değer örneklerinden biri, kullanıcıların uygulamayı ücretsiz olarak kullanabildiği, aynı zamanda eşleşme şanslarını artırmak için ek avantajlar için ödeme yapma seçeneğine de sahip olduğu flört uygulaması Tinder’dır. Freemium modeli, müşterilerinize ürün veya hizmetinizi ücretsiz olarak tattırırsanız, işletmenize daha fazla para ödemeye istekli olarak geri dönecekleri fikrine dayanmaktadır.
Yani freemium basit değil mi? Harika bir şey yaratın, bir kısmını bedavaya verin, insanların daha fazlasını almak için ceplerini doldurmasını mı bekleyin? Pek değil. Diğer iş yaklaşımlarında olduğu gibi başarının da garantili bir formülü yoktur ve eğer yeterince araştırırsanız bu modeli kullanarak başarısız olmuş birçok şirket bulabilirsiniz. Bu yaklaşımı kullanırken işletmenizi başarılı olmak için en iyi konuma getirmek amacıyla, ücretsiz iş planınızı uygulamaya başlarken aklınızda bulundurmanız gereken dört önemli soruyu burada bulabilirsiniz.
Freemium İş Modelinizin İşe Yaramasını Sağlamak İçin Sorulan 4 Soru
1. Yeni kullanıcıların ilgisini çekiyor mu?
Freemium işinizi kurmadan önce yanıtlamanız gereken ilk soru, ürününüzün hedef kitlenizde ses getirip getiremeyeceğidir.
Tüketiciye hiçbir ücret ödemeden bir parçasını vererek güçlü bir kullanıcı takipçisi oluşturması gerekecek. Ancak ürünü ücretsiz olarak sunmanız onun raflardan uçup bir ihtiyaç haline geleceği anlamına gelmiyor. Pazarlama ve tanıtım çabaları her zaman yardımcı olacaktır, ancak sunduğunuz şey ne olursa olsun, bir sorunu çözmesi veya müşterilerinize uzun vadeli bir avantaj sağlaması gerekecektir. Bu kullanıcılar daha sonra işletmenize yeni ziyaretçiler kazandırmaya yardımcı olan olumlu geri bildirimlerini paylaşırlar.
Bunun en güzel örneklerinden biri sosyal medya şirketi LinkedIn’dir. LinkedIn, kullanıcıların özgeçmişlerini paylaşmak ve potansiyel olarak profesyonel kariyerlerini geliştirmek için kolayca kaydolabilecekleri ve diğer kullanıcılarla bağlantı kurabilecekleri ücretsiz bir yazılım sunmaktadır. LinkedIn, tüketicilere ücretsiz bir kariyer ağı hizmeti sunarak kullanıcı sayısını hızla yaklaşık 500 milyona çıkarmayı başardı. Bu güçlü takipçiyi yalnızca herkesin karşılaştığı bir sorunu çözerek değil, aynı zamanda bunu kullanıcıdan hiçbir ücret talep etmeden yaparak başardılar. Bu, müşterilerinin şirketin faydalarını herhangi bir önemli risk olmadan deneyimlemeleri için harika bir fırsat yarattı.
2. Müşterileri dönüşüme teşvik ediyor mu veya motive ediyor mu?
Ürününüzden yararlanan ve ürünü paylaşan sağlam bir kullanıcı grubunuz olduğunda, bir sonraki adım bu kullanıcıları müşterilere dönüştürmektir.
Bunu yapmak için, teklifinizde kullanıcıları ürününüze yatırım yapmaya teşvik eden bir aciliyet unsuru oluşturmanız gerekir. Tipik olarak bu, müşteriye yalnızca ücretsiz teklifle destekleyemeyecekleri ek değer sunan bir güncelleme veya premium üyelik olacaktır. Bu eklentiler, ilgili finansal yatırımı telafi edecek kadar caziptir ve dolayısıyla ücretsiz ve premium teklif arasında bir “değer farkı” yaratır. Özellik sınırlamaları, kullanım kotaları ve sınırlı destek, bu değer farkını nasıl yaratabileceğinize ve ücretsiz kullanıcıları nasıl müşteriye dönüştürmeye başlayabileceğinize dair bazı örneklerdir.
Ama çok fazla verip vermediğinizi veya belki de yeterli olmadığınızı nasıl anlarsınız? Bunu belirlemenin en iyi yolu, ücretsiz kullanıcıdan müşteriye dönüşüm oranınıza bakmak ve bu oranın düşük, yavaş olup olmadığını ve hatta henüz hesaplanmadığını görmektir. Dönüşüm oranınızın daha düşük olduğunu veya umduğunuz oranda dönüşüm sağlamadığını görüyorsanız bakacağınız ilk yer ücretsiz planınızdır.
Müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin en çok hangi yönlerinden yararlandığını görmek için ürün kullanım raporlarınızı analiz edin. Teklifinizin belirli bir alanında önemli ölçüde yüksek kullanım oranları varsa, o zaman belki de aslında çok fazla değer veriyorsunuz ve çabalarınızı teşviki bu tek öğe etrafında artırmaya yeniden odaklamanız gerekiyor. Çok fazla kullanım görmüyorsanız, bu teklife daha fazlasını ekleyebilirseniz, ne kadar verdiğinizi yeniden değerlendirmeniz gerekecektir. Başlamak için iyi bir nokta, rakiplerinizi analiz ederek onların müşterilerine neler sunduğunu ve aynı fiyatta kalarak daha fazlasını nerede sunabileceğinizi görmektir.
Bakılması gereken diğer bir alan da gerçek dönüşüm süreciniz ve hatta bir dönüşüm sürecini dahil etmenin mantıklı olup olmadığıdır. Freemium modeli esnek veya statik bir kavram değildir ve ürününüzü ücretsiz olarak sunarken başarılı olabilecek tonlarca varyasyon vardır. Bunun bir örneği, ürünün hala tüm kullanıcılar için ücretsiz olduğu ancak yakın zamanda siteden para kazanmak için bir gelir akışı olarak uygulama içi reklamları dahil ettiği Facebook’tur.
Hatta Twitter yolunu düşünecek kadar ileri gidebilir ve şirketinizi bir bütün olarak, ürününüzün rakiplerine göre avantaj sağlamasını isteyen daha büyük bir işletmeye satabilirsiniz. Ücretsiz modelle çalışırken, teklifinizin finansal değeri yalnızca beklenen hedef kitlenizin dışındaki bir kaynaktan gelebileceğinden, potansiyel gelir akışları konusunda zihninizi açık tutmak önemlidir.
3. Müşteriyi besleyebilir misiniz?
Kullanıcıları yükseltmeye teşvik etmek başlı başına bir zorluktur, ancak bu güncellemelerin değerini nasıl anlatacaksınız? İster ücretsiz ister ücretli bir kullanıcı olsun, bu müşterileri, ürününüzü satın alma kararını verecek kadar emin olacak şekilde yetiştirmeniz gerekecektir.
Besleme teşvikten farklıdır çünkü teşvik değer yaratmanın gücüdür, oysa besleme bu değeri hedef kitlenize iletmek için attığınız adımlar olacaktır. Freemium modelinde, büyük olasılıkla, bu besleyici çabaların çoğunu, onları şirketinize ilk finansal yatırımlarını yapmaya motive etmek için yeni kullanıcılara odaklayacaksınız.
Bu iletişime yaklaşmanın en iyi yolu, müşteri başarısına odaklanmak ve alıcının yolculuğunda premium tekliflerinizin en avantajlı olacağı fırsatları zamanında aramaktır.
Bunun bir örneği, kullanıcıyı doğrudan şirketinizle tanıştıran ve onlara teklifinizden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini gösteren bir katılım hizmeti sunmaktır. Bu, müşteriyle, onların ihtiyaçlarına ve nasıl benzersiz destek sağlayabileceğinize odaklanan açık bir diyaloğu hemen başlatır. Müşteri, premium teklifin potansiyel olarak destekleyebileceği bir engelle karşılaşırsa, kullanıcının ulaşması için iletişim hattı zaten açık durumdadır.
Sürekli olarak güncelleme afişleri ve hatırlatıcıları yayınlamak, özel bir müşteri destek hizmeti sunmak ve aktif bir tanıtımcı topluluğu oluşturmak gibi diğer satış noktaları, müşterilerinizin premium teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi almak ve onlara ulaşmak konusunda kendilerini rahat hissedecekleri güvene dayalı bir ilişki kurmanıza yardımcı olmanın ek yollarıdır. . Bu iletişimi sürdürmek ve ücretsiz müşteri başarısına odaklanmak, tekliflerinizi duymaya daha istekli olacak tüketicilerinizde bir güven duygusu yaratacaktır. İdeal olarak, bu geliştirme süreci, müşteriye şirketinizle başarısı arasında güçlü bir ilişki olduğunu göstererek, ücretsiz kullanıcılardan ücretli kullanıcılara doğru doğal bir ilerleme yaratmalıdır.
4. Başarıyı nasıl takip ediyorsunuz?
Şimdi muhtemelen en çok merak ettiğiniz soruya gelelim: Freemium modelinin çalışıp çalışmadığını nasıl anlarsınız? Bu soruların geri kalanı başlı başına önemli olsa da, ortaya koyduğunuz çabaların başarısını ölçemediğiniz sürece hiçbir anlam ifade etmeyeceklerdir.
Gelir akışınıza bağlı olarak başarı ölçümleriniz, değerlendirmek istediğiniz belirli metriklere göre değişiklik gösterebilir ancak genel olarak üç ana kategoriye bakabilirsiniz: Ürün ve hizmet başarısı, kullanıcıların sınıflandırılması, ücretsiz kullanıcıdan ücretli kullanıcıya dönüşüm oranı. .
Ürün veya hizmet başarısı için, ürün kullanım verilerini inceleyerek teklifinizin en çok hangi yönlerinin kullanıldığını, hangi bölümlerin ücretsiz ve ücretli düzeylerde sunulması gerektiğini ve dikkatin dağılmasını azaltmak için hangi bölümlerin tamamen kaldırılabileceğini görebilirsiniz. Dönüştürme işlemi. Bu, teklifinizi sürekli güncellemenizi ve müşteri için mümkün olduğunca çekici hale getirmenizi sağlayacaktır.
Kullanıcıları segmentlere ayırmaya gelince, tüketicilerinizi dönüşüm gerçekleştirme olasılıklarına göre sıralayıp gruplara ayırabilmek isteyeceksiniz. Hangi dönüşüm demografisinin öncelikle kullanıcı tabanınızı temsil ettiğine dair daha iyi bir fikir edinmek için kullanıcı tabanınızı “dönüşüm gerçekleştirme olasılığı yüksek” veya “ömür boyu ücretsiz kullanıcı” gibi kategorilere ayırmayı deneyin. Bu sınıflandırma, satış ve pazarlama çalışmalarınızı bu nitelikli potansiyel müşteriler etrafında odaklayabilmeniz için dönüşüm için en uygun kullanıcıları izlemenize yardımcı olacaktır.
Son olarak, kullanıcı olmayan bir kullanıcıdan, ücretsiz bir kullanıcıya ve son olarak da ücretli bir kullanıcıya olan bu dönüşüm sürecini ölçmenin bir yoluna ihtiyacınız olacak. Bireysel bir müşterinin işletmenizle ilk temas noktasından başlayarak en son satın alma kararına kadar olan etkileşiminin ana hatlarını çizebilmek zorunludur. Bu size müşteri yaşam döngüsünü daha iyi anlamanızı sağlayacak ve aynı zamanda tüm müşteri deneyimi boyunca odaklanılması gereken önemli sıkıntı noktalarını ve eğilimleri belirlemenize yardımcı olacaktır.
Daha fazlasını öğrenmek için mükemmel SaaS müşteri desteğinin nasıl sağlanacağını okuyun.
Pazarlama ve İnovasyon 