Anlaşmayı imzalamak için birinci ve üçüncü taraf içeriğinin bir karışımı gerekir.
Ortalama bir B2B alıcısının yolculuğu 13 parça içeriğin tüketilmesini içerir. Pazar araştırma şirketi FocusVision’ın yeni araştırmasının temel bulgusu bu. Şirket, geçtiğimiz yıl bir martech çözümü satın alan, en az 500 çalışanı ve yıllık geliri 50 milyon dolar olan şirketlerin pazarlama yöneticileriyle anket yaptı.
Önerilen makale: futbol takimlarinin tokenlari hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1. ve 3. taraf içeriğinin bir karışımı. 13 içerik parçası, satıcı tarafından oluşturulan ortalama sekiz parçaya ve üçüncü taraflardan beş parçaya ayrılıyor. Bu içerik, videolardan blog gönderilerine, teknik incelemelere ve müşteri referanslarına, yazılım incelemelerine ve analist raporlarına kadar uzanır.
Rapora göre B2B satın alma süreci ortalama iki ila altı hafta sürüyor ve 3 ila 4 dahili karar vericiyi içeriyor. En önemli içerik kaynağı satıcının web sitesiydi, bunu arama ve sosyal medya takip ediyordu. “İçeriği nasıl buldunuz?” sorusuna anket katılımcıları şunları söyledi:
Doğrudan satıcının web sitesi aracılığıyla — %70
İnternet araması — %67
Sosyal medya — %53
Bana e-postayla gönderildi — %41
Ağızdan ağza iletişim – %33
FocusVision dört satın alma aşaması belirledi (ve sürecin her aşamasında içerik gözden geçirildi): 1) sorunu anlamak, 2) satıcıları aramak, 3) kısa listeye alma ve 4) nihai karar.
Web siteleri ve akran değerlendirmeleri. İçeriğin tüketimi tamamen doğrusal değildir. Örneğin satıcı web siteleri, alıcının yolculuğu boyunca ziyaret edilir. Huninin üst ve alt kısmında da akran değerlendirmelerine danışıldı.
Satın alma kararı vermeye yardımcı olacak en yararlı içerik türleri şunları ele alan içerik türleridir: ürün özellikleri ve işlevselliği (%67), ürün karşılaştırmaları (%65), ürün başarı öyküleri (%60), özellikle iç paydaşlara değer gösteren içerik ( %54), ürün eğitimleri (%49) ve sorunuma/nasıl çözebileceğime dair rehberlik (%48).
FocusVision’a göre gelirleri 250 ve 500 milyon doların üzerinde olan daha büyük şirketler ortalamadan bazı farklılıklar gösterdi. Daha büyük şirketler, muhtemelen bağımsızlık algılarından dolayı, üçüncü taraf kaynaklarına (üçüncü taraf web siteleri, analist raporları ve üçüncü taraf makaleleri) daha fazla güvenme eğilimindeydiler.
Neden önemsiyoruz? İçeriğin arama sıralamasında son derece önemli olduğunu biliyoruz. Satış desteği açısından da kritik öneme sahiptir. Ancak bu rapor, B2B alıcıları için son derece etkili olan çok çeşitli birinci ve üçüncü taraf içerik türlerinin bulunduğunu açıkça ortaya koyuyor. Ayrıca satıcı web sitesinin satın alma sürecinde ne kadar kritik olduğunu da gösterir. Aslında rapor temel olarak B2B alıcısının yolculuğunun tamamı için bir içerik stratejisinin ana hatlarını çiziyor.
Pazarlama ve İnovasyon 